Spezielle Methodik-Trainings fokussieren auf des Ausbau von Soft Skills in folgenden Bereichen:

  • Kommunikation und Strukturierte Gesprächsführung
  • Verhandeln am Telefon
  • Sales Methodik durch Nutzenargumentation („Solution Selling“)
  • Lösungen wertvoll verkaufen
  • Mehrwertberechnungen
  • Bedarfsanalyse und Kundenverständnis

Alle Methoden und Übungen sind konkret an Microsoft Lösungs- und Lizenzthemen orientiert.

Agenda-Vorschlag

Sales Methodik durch Nutzenargumentation („Solution Selling“)

  • Methodik Solution Selling in der Theorie
  • Nutzen verkaufen – keine Features
  • Infrastrukturoptimierungsmodell als Sales Vehikel
  • Pains aufdecken – Fragebogen zur Problemanalyse in der Theorie
  • Messbarkeit der Erfolge in der Theorie

Kommunikation und verschiedene theoretische Modelle

  • Wer sitzt am Ruder – Verkaufsgespräche steuern
  • Komplexe IT – Missverständnisse vermeiden
  • Ich- und Du-Botschaften
  • Fragesystematik – die „Mäeutik“ des Sokrates

Kundenanalyse = Bedarfsanalyse

  • Anforderungen identifizieren
  • Zu erreichende Ergebnisse definieren
  • Lösungen erarbeiten – Fragebogen zur Problemanalyse in der Praxis
  • Auswirkungen quantifizieren oder qualifizieren

Strukturierte Gesprächsführung

  • Wer fragt der führt
  • Fragen lernen und richtig platzieren
  • Welche Anforderungen hat der Kunde?
  • Wie sieht der Idealzustand aus?
  • Welche Auswirkungen resultieren daraus?
  • Einwand oder Vorwand – das ist hier die Frage!

Lösungsansätze für Mehrwertberechnungen

  • Messbarkeit der Erfolge in der Praxis
  • Wie berechnet man Business Value
  • Treiber für Investitionen – Übung

Rollenspiele

  • Rollenspiele zur Vertiefung und Festigung der Inhalte
  • Eine Plattform wird gebaut – Zusammenspiel und Positionierung der Microsoft Produkte

Geändert am: 10. Mai 2016 von Carola Pantenburg